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      事件回顾：5月12日，步长制药披露公司收到上交所的《关于对山东步长制药股份有限公司 2018 年年度报告的事后审核问询函》。

      问询函中，上交所要求步长制药补充披露市场、学术推广费及咨询费和其他费用的主要核算内容及对应金额、 主要支付对象及是否为关联方；结合各类学术推广活动的场次、费用、参会人数等具体信息，分析销售费用支出的合理性。

      此次发布的公告对大家关心的步长制药推广模式及80亿元销售费用都进行了相应的解释：

      推广模式的解释：

      专业化学术推广的方式主要包括以下几种：

      A、组织课题研究。

      公司根据主要产品所涉学科（心脑血管、妇科等）及发展计划，选择研究课题，聘请相应领域的权威专家作为课题研究负责人，指导课题研究工作，积极提供大量理论与实践依据，通过靶向课题营销路线树立产品品牌。

      B、开展学术论坛。

      针对脑心通胶囊、稳心颗粒、丹红注射液等主要代表产品，公司通过举办多届心脑血管疾病高峰论坛，促进医务人员与学术专家的互动交流，增强医务人员对心脑血管疾病实践的认识。

      通过学术论坛，公司组织心脑血管领域相关专家向与会人员宣传药品的特性、优点以及最新基础理论和临床研究成果，组织与会人员就心脑血管领域相关研究成果进行讨论，开展心脑血管领域相关课题研究并接受与会人员对其药品使用情况的反馈信息等。

      C、开展学术交流会。

      公司通过与全国各地特别是重点市场的区域医疗专业学术委员会，召集该区域内与使用公司药品相关的学会会员，通过会议、学术讨论等活动宣传公司产品及最新科研成果，加强相关人员对公司产品的认知。

      D、多中心开展药品临床试验。

      公司注重产品的临床疗效和安全性研究，先后与中国医学科学院北京阜外心血管病医院、北京中医药大学东直门医院、首都医科大学宣武医院、解放军总医院、四川大学华西医院、复旦大学附属中山医院、中山大学第一附属医院等国内多家知名医院合作，长期坚持开展产品上市后临床再观察工作，并获得了利于临床推广和借鉴的一手数据，为临床医生安全使用公司产品提供了详尽可信的循证医学证据。

      E、专业核心期刊征文。

      公司与国内外多个医学核心期刊合作，开展重点产品的学术论文征集活动，构建大学术平台，增强临床医护人员对产品的认知程度；通过权威机构和刊物，研讨公司重点产品的处方机理、临床研究成果、临床适应症疗效等，提高公司产品技术水平，实现产品的再研发，指导医生用药，扩大产品知名度。

      80亿元销售费用的解释：

      公司2018年度市场、学术推广费及咨询费和其他费用具体情况如下：

      市场活动费：向医学专业人士进行咨询，并组织医学专业人士与基层患者交流互动，宣传心脑血管、妇科、糖尿病、神经系统等疾病的预防和保健，在增强基层健康的同时提升公司形象和产品认知度，促进产品销售。本年度发生市场活动费用312,439.20万元。
 

      市场调研费：对用药市场进行实地调研，向基层患者、医药配送商、医务人员、专业机构等对象了解及咨询药品使用情况和市场情况，以进一步改进市场战略，增强产品竞争性。本年度发生市场调研费用151,611.22万元。

     

      学术活动费：通过论坛、学术讨论等活动向与会人员宣传公司药品的特性以及最新基础理论和临床研究成果，加强相关人员对公司产品的认知。本年度发生学术活动费用78,764.45万元。

     

      学术交流费：是指通过举办心脑血管、神经系统、妇科、糖尿病等疾病论坛，促进医务人员与学术专家的互动交流，增强医务人员对心脑血管、神经系统、妇科、糖尿病等疾病实践的认识；组织与会人员就相关领域相关研究成果进行咨询与讨论，开展相关课题研究并接受与会人员对其药品使用情况的反馈信息等。本年度发生学术交流费用105,752.07万元。

     

      其他费用9,246万元主要核算销售部门综合费用，即销售部门的日常经费，主要包括办公费、通讯费、物业费、水电费、培训费等。

     

      公司相关费用的主要支付对象为各服务提供商。经自查，主要支付对象与公司不存在关联关系。

     

      对于销售费用占收入比例较高的问询，步长制药解释为属于医药行业的普遍现象，并列举了同行业可比上市公司市场推广类费用占比情况：

      

      步长制药指出，公司的市场推广类费用占销售费用比未异常于同行业上市公司。 公司的销售费用主要为市场推广类费用，这与公司销售主要采用专业化学术推广， 通过自有营销网络实现产品销售的模式是相适应的。

      

      由于药品的专业性较强（尤其处方 药产品，更需要专业化的推广），公司通过组织专业的学术推广会议有助于让医生更详 8 细准确地了解药品的适应症、作用机理、药物禁忌以及最新研究动态等，减少药品的错 误使用，保障诊治效果。

      

      2018 年度共组织市场活动 19,000 余场次，参与人数 500 余万人次；组织市场调研 23,000 余场次，参与人数 300 余万人次；组织学术交流活动 20,000 余场次，参与人数 140 余万人。

     

       此外，步长制药解释说市场推广是医药行业主要的销售手段，各大公司销售费用中市场推广类费用占比均处于相对较高水平，公司亦将市场推广作为促进销售最重要的方式，因此公司市场推广类费用占比在合理区间范围，符合行业特点。